Una delle domande più comuni poste sia dai nuovi arrivati che dai veterani delle vendite è “Qual è la differenza tra un vantaggio e un’opportunità?”.“Qual è la differenza tra un vantaggio e un’opportunità?”.“.
Un termine comune usato dai venditori è “prospettiva”. Allora cosa significa tutto questo?
Un’ ‘vantaggio’ è una prospettiva non qualificata. Una “opportunità” è una prospettiva qualificata.
Il motivo principale per separare questi due tipi principali di potenziali clienti è fornire un “bucket” per posizionare i lead generati dal reparto marketing o auto-generati dal team di vendita per essere “qualificati” come un’opportunità autentica. C’è la tendenza per gli utenti di CRM a voler mettere tutti i loro potenziali clienti in un secchio e lavorare alla creazione di nuovi clienti nel tentativo di semplificare il flusso di lavoro. Tuttavia, è fondamentale che il CRM sia in grado di segmentare i potenziali clienti che sono stati qualificati dal team di vendita. Un vantaggio potrebbe essere lo spam proveniente dal modulo web o un elenco di nomi che sono stati identificati come possibili sospetti interessati ai tuoi prodotti e servizi senza la minima idea se queste persone siano o meno reali opportunità.
Il lavoro del team di vendita è quello di lavorare attraverso i “lead” per stabilire un contatto e raccogliere informazioni e, in definitiva, identificare se questo lead è una vera opportunità di vendita. Quando è stato raggiunto il punto critico di “conversione” (spesso unico per ciascuna organizzazione), il vantaggio viene “convertito” in un’opportunità.
Ora vengono creati un contatto, un account e un’opportunità. A questo punto, il venditore può concentrare le proprie energie sul “secchio” di potenziali clienti pienamente qualificati per identificare la proposta di valore e i responsabili delle decisioni chiave, creare e inviare un preventivo/proposta e follow-up per chiudere l’opportunità come vinta o persa.